©2020 - Copyright AI DIGITAL - Site créé avec l'éditeur FINXU.COM

Najib srhir - comment prospecter de nouveaux clients

Suivez-moi sur les réseaux sociaux

Ils m'ont fait confiance

Vous êtes indépendant ? Inscrivez-vous à la Newsletter et recevez le Guide de la Prospection sur Internet, ainsi que des conseils gratuits pour trouver des clients sur Internet.

Logo Najib SRHIR

Trouvez régulièrement des clients sur Internet

​​​​​​​(sans augmenter votre trafic)

Vous êtes indépendant ? Recevez

1 email par semaine avec des conseils directement applicables. 

Désinscription en un clic à tout moment.

Guide de la prospection commerciale sur Internet

Recevez un guide complet pour commencer à prospecter sur Internet.

Désinscription en un clic à tout moment.

* Champs obligatoires. Les informations recueillies à partir de ce formulaire seront utlisées pour vous envoyer un guide par email ainsi que des conseils gratuits sous forme de Newsletter.

Najib Srhir - Spécialiste en marketing digital - E-commerce - Lead Generation
Najib Srhir

Co-fondateur de l'application FINXU.COM, j'accompagne les PME dans leur digitalisation puis je les aide à générer des clients sur Internet. J’ai créé ma première agence digitale en 2010 et j'ai eu la chance de collaborer avec les plus grandes marques. J'ai décidé d'ouvrir ce blog afin de partager toutes mes astuces pour communiquer efficacement sur Internet.

Désinscription en un clic à tout moment.

Vous êtes indépendant ? Recevez

1 email par semaine avec des conseils directement applicables.

Trouvez régulièrement des clients sur Internet

(sans augmenter votre trafic)

Les articles incontournables :

En complément de cet article, je vous propose de lire le guide complet de la prospection commerciale sur Internet, qui vous détaille sur 70 pages, comment trouver plus de clients sur Internet.
 
Vous avez des questions ? J'étudie avec vous les meilleurs moyens à mettre en place pour trouver des prospects qualifiés sur Internet. Pour cela, je vous propose d’en discuter par téléphone. Votre première consultation de 30 minutes est offerte. Je vous donnerai mes premières recommandations en fonction de votre secteur d’activité et de votre budget. Si ça vous intéresse,
réservez votre appel téléphonique en cliquant sur ce lien.

Comment créer un site web
création de contenu web
Funnel de vente

Funnel de vente : comment convertir ses visiteurs en clients

Funnel de vente : comment convertir ses visiteurs en clients

 

Lorsqu’on parle de vendre sur Internet, on pense tout de suite ecommerce. Si vous avez un site vitrine vous pouvez, vous aussi, réussir à vendre. Peut-être pas SUR Internet, mais plutôt GRÂCE à Internet.

 

Une autre fausse idée reçue consiste à penser, qu’il faut forcément beaucoup de trafic sur un site Web pour trouver des clients. C’est en partie vrai, mais c’est prendre le problème à l’envers.

 

Vous devez être conscient que la majorité de vos visiteurs quittent votre site sans acheter (et sans même vous laisser leur adresse email).

 

Vous pouvez créer un site Web et investir en publicité pour générer des milliers de visiteurs par mois, sans pour autant réussir à les convertir en clients. Si vous avez pris la décision d’être présent sur Internet, c’est pour trouver de nouvelles opportunités. Ne pensez pas que le simple fait de le mettre en ligne et de travailler le référencement, sera suffisant pour trouver des clients. Générer simplement du trafic peut s’avérer stérile, si votre site Web n'est pas conçu comme une arme de conversion.

 

Pour vendre grâce à Internet, vous devez mettre en place un système qui permet de convertir efficacement vos visiteurs en acheteurs. En marketing digital, on appelle ça un funnel de vente. Dans cet article, je vais vous expliquer les principes de fonctionnement d’un funnel de vente puissant. Vous comprendrez qu'il n'est pas forcément nécessaire d'augmenter votre trafic pour réussir à trouver beaucoup de clients. Enfin vous comprendrez pourquoi certaines entreprises réussissent sur Internet, quand d’autres échouent.

 

Voici le sommaire de l'article :

■     Funnel de vente : La notion du parcours d'achat.

■     Funnel de vente : Qu'est-ce que c'est exactement ?

■     Funnel de vente : les différentes étapes de l'entonnoir (TOFU, MOFU, BOFU)

1. TOFU : le sommet du funnel de vente

2. MOFU : Le milieu du funnel de vente

3. BOFU : le bas du funnel de vente

■     Funnel de vente : comprendre les 3 phases du processus d’achat (Awareness, Consideration, Decision)

1. Phase 1 : Awareness ou Sensibilisation (ou comment attirer l'attention)

2. Phase 2 : Considération (ou comment gagner la confiance)

3. Phase 3 : Décision (ou comment inviter à l'action)

■     Funnel de vente : ce qu'il faut retenir

 

Funnel de vente : la notion du parcours d'achat

 

Imaginez un parcours permettant de progresser d’un point A vers un point B. Le point A étant l'Internaute qui se rend sur votre site, et le point B étant ce même Internaute qui devient un acheteur. Entre le point A et le point B, il existe des mécanismes qui conduisent progressivement et de manière (quasi) programmée vers cet objectif.

 

Ces étapes vont permettre d’amener de manière optimale votre visiteur du point A : "je ne vous connais pas, je ne vous crois pas (encore), j'ai un problème et je ne sais pas comment le résoudre", vers le point B : "je vous connais, je vous fais confiance et vous avez la solution à mon problème". Ce chemin s'appelle le parcours d'achat.

 

C'est là qu'intervient l’utilité de mettre en place un funnel de vente, qui servira à guider votre prospect tout au long de ce parcours. Cette méthode consiste à partager vos connaissances avec votre client, plutôt qu'à essayer de le convaincre de prime abord par le biais d'un discours commercial. Vous allez ainsi créer une relation de confiance avec lui et augmenter votre notoriété, ce qui le conduira naturellement vers l'acte d'achat. Le funnel de vente doit être basé sur la méthodologie Inbound, pour le rendre efficace et puissant. C'est d'ailleurs l'une de mes spécialités, comme en témoigne ma certification obtenue chez HubSpot sur le sujet.

 

Avant de vous lancer dedans, vous devez absolument comprendre la psychologie qu'il y a derrière un acte d'achat. C’est d’ailleurs le sujet que je vais développer plus bas dans cet article.

 

Funnel de vente : Qu'est-ce que c'est exactement ?

 

Par définition, un funnel de vente, appelé également entonnoir de conversion ou encore tunnel de vente, est le parcours que tout internaute doit franchir pour devenir client.

 

C’est un processus de vente se déroulant par étapes, dans un entonnoir « imaginaire », où chaque action mène progressivement vers une conversion finale.

 

Un funnel de vente n’est pas mis en place dans le but d’avoir beaucoup de visiteurs, mais plutôt d’avoir un maximum de conversion.

 

Pour être efficace, il doit être optimisé, de manière à ce que l'Internaute puisse facilement passer d’une étape à l’autre. Plus le visiteur franchit votre funnel de vente et plus il se rétrécit (donc se rapproche de la conversion). Vous aurez logiquement plus de prospects en haut de l’entonnoir, que d’acheteurs en bas. L’objectif étant d’avoir le moins de perte possible, de manière à avoir un taux de conversion à la sortie qui est élevé

 

funnel de vente

Illustration d'un funnel de vente où les prospects entrent par le haut et se transforme à la sortie en argent.

 

Peu importe le produit ou la prestation à vendre, le procédé se déroule toujours de la même manière. Une personne navigue sur Internet (point A), visite une page de votre site Web, se renseigne et devient votre client (point B).

 

Il est essentiel de comprendre qu’un Internaute se connecte soit pour se distraire, soit pour chercher une solution à son problème. Dans tous les cas, certains éléments que nous verrons plus tard, vont le conduire à se rendre sur votre site.

En fonction de la stratégie que vous aurez intentionnellement mis en place, ce visiteur se transformera en client, après que vous ayez réussi à le mettre en confiance. Au final, il n’aura jamais eu l’impression de se retrouver au milieu d’une stratégie intelligemment orchestrée. C’est justement ce qu’on appelle un funnel de vente.

 

Pour illustrer ce concept, nous allons prendre un exemple que nous suivrons tout au long de cet article. 

 

Supposons que vous êtes une entreprise d’isolation à Chalon-sur-Saône, près de Dijon et que vous avez un site Web. Votre site Web accueille une centaine de visiteurs chaque mois. Ce qui est frustrant c'est que les contacts que vous obtenez par ce canal sont rares. Vous expliquez ce manque d’efficacité, par le fait que votre site Web ne génère pas suffisamment de trafic, car il n'est pas bien référencé. Vous avez en partie raison, mais la vraie explication se trouve ailleurs, puisque vous avez quand même du trafic. Vous passez à côté d’une opportunité, car certains de vos visiteurs sont forcément intéressés par ce que vous proposez.

 

Mettez-vous maintenant à la place du visiteur que nous appellerons Vanessa.

 

Elle a un problème, ses factures d’énergie ne font qu’augmenter et elle cherche un moyen de les réduire. Elle cherche une solution sur Google (et oui, qui n’est jamais passé par Google pour trouver le remède miracle à ses problèmes ?), elle tape plusieurs séries de mots-clés, de plus en plus pertinents, jusqu’au moment où elle trouve votre site Web parmi d’autres résultats. Vanessa clique sur plusieurs résultats, dont le vôtre, mais au final, elle ne vous contacte pas. En se connectant sur votre site Web de manière volontaire, Vanessa était pourtant un visiteur qualifié et s’était affranchie de la première étape de votre funnel de vente : elle a visité votre site Web. Vanessa aurait pu devenir votre cliente, mais elle finira par signer avec votre concurrent. Des personnes comme Vanessa, il y en a plein qui visitent votre site Web.

 

Alors, quel est le détail qui a conduit Vanessa à ne jamais vous contacter ? C’est ce que nous allons bientôt découvrir. Mais avant cela, décrivons toutes les étapes d’un funnel de vente.

 

Funnel de vente : les différentes étapes de l'entonnoir (TOFU, MOFU, BOFU)

 

Un funnel de vente c’est une sorte de parcours, que vous êtes le seul à pouvoir voir et définir. Il se matérialise par des étapes qui conduisent vers une conversion.

 

En marketing digital, cette progression est divisée en 3 grandes étapes dans un funnel de vente qui portent le nom barbare de TOFU, MOFU, et BOFU.

 

Le TOFU (Top Of the FUnnel) commence à la partie haute du funnel de vente (donc la plus large), pour se terminer vers le BOFU (Bottom Of the FUnnel), la partie basse (la plus étroite).

 

Entre ces 2 extrémités, se trouve le MOFU (Middle Of the Funnel) correspondant à la partie intermédiaire (au centre).

 

C’est dans la partie haute du funnel de vente que tous les visiteurs se trouvent. C’est aussi dans cette partie que vous trouverez donc le plus de monde. À l’inverse, la partie basse sera la moins « peuplée ». C’est dans cette partie que vous trouverez vos clients.

 

1. TOFU : le sommet du funnel de vente

 

Le sommet du funnel de vente (TOFU) correspond à l’entrée des Internautes sur l’une des pages de votre site Web (landing page). Si votre landing page est visitée, vous aurez réussi cette première étape.

 

L’« internaute » doit devenir un « visiteur » de votre site Web.

 

En effet, on mesure l’efficacité d’un TOFU à travers le taux d’engagement d’un visiteur (taux de clics sur vos annonces et le nombre de visites par exemple).

 

Funnel de vente - TOFU

Représentation du TOFU

 

Vous avez 4 secondes pour convaincre un Internaute de vous porter un intérêt. Pour cela, votre contenu doit rapidement exposer le problème que vous abordez, ainsi que l'intérêt de la solution que vous proposez. C'est ce qui va le motiver à rentrer dans votre funnel de vente (TOFU).

 

Dans cette étape, vous devez rapidement accrocher son attention et lui faire prendre conscience de l’origine de son problème.

 

Comme je le mentionne dans l’article qui livre des conseils sur la création de contenu Web, un Internaute dispose d’un temps d’attention qui est très limité. Il est constamment exposé à des milliers d’informations sur le Web. Vous devez donc attirer et capter son attention aussi vite que possible, dans le but qu'il consulte votre contenu web

 

Ce n’est pas l’objet de cet article, mais il y a plusieurs moyens d'entrer dans le TOFU. Par exemple, vous pouvez faire de la publicité sur les réseaux sociaux, envoyer des e-mails, référencer votre site sur les moteurs de recherche, etc...

 

Toutes ces méthodes doivent inciter l’Internaute à se rendre sur votre site Web et constituent des points d’entrées dans votre TOFU.

 

Vous pouvez lire l'article qui explique comment prospecter de nouveaux clients sur Internet, pour découvrir plus en détails tous les moyens d'entrer dans un TOFU.

 

Ainsi, l’objectif du TOFU n'est pas de faire pression en faveur d'une conclusion, mais plutôt de susciter suffisamment d’intérêt pour que l’Internaute rentre dans votre funnel de vente et passe à l’étape suivante.

 

2. MOFU : Le milieu du funnel de vente

 

Le MOFU est la partie du tunnel où vous allez inciter votre visiteur à interagir avec vous.

 

Le succès de cette étape repose donc sur la récupération de ses coordonnées. En réussissant cet « exploit », vous serez déjà arrivé à la moitié du chemin.

 

Votre « visiteur » doit devenir votre « prospect »

 

La mesure de la performance de cette étape est très simple : le nombre de contacts récupérés (lead), ou le nombre d'ajout au panier (ATC pour Add To Cart), rapportés au nombre de visites.

 

Funnel de vente - MOFU

Représentation du MOFU

 

Le MOFU doit être suffisamment convainquant pour que le visiteur passe à l’action sans qu’il ne se sente réellement engagé.

 

Dans cette étape, vous devez lui apporter une raison suffisante de vous communiquer ses coordonnées.

 

Pour cela, proposez en échange une ressource (appelé « lead magnet »).

 

Le « lead magnet » peut prendre la forme d'une check-list, d’un e-book, d'un livre blanc ou même d’un guide par exemple. Bref, plus l’offre sera instructive et lui apportera de la valeur et plus l’échange sera évident pour lui.

 

3. BOFU : le bas du funnel de vente

 

Le BOFU est l'endroit de votre tunnel où vous transformez votre « prospect » en « acheteur ».

 

Pour mesurer la performance de cette étape, il vous suffit de suivre le nombre de ventes que vous faites grâce à Internet.

 

Funnel de vente - BOFU

Représentation du BOFU

 

Ici, vous allez enfin pouvoir positionner votre offre et conclure. Elle devra paraître comme étant la meilleure option pour votre prospect.

 

Expliquez clairement comment vous pouvez l’aider à résoudre son problème. C'est là qu’il évalue les caractéristiques et les avantages de votre solution/produit. 

 

Dans cette étape, vous devez être le plus persuasif possible et lui proposer une offre irrésistible.

 

■     Pourquoi votre solution/produit fonctionnerait sur lui

■     Quels résultats ça va lui apporter

■     Comment sera sa vie AVEC votre solution/produit

■     Comment sera sa vie SANS votre solution/produit

■     Quelles sont les preuves que vous avez à lui apporter qui montrent son efficacité.

 

Plus vous fournirez d'informations profondes, plus votre prospect aura confiance en vous et en votre solution/produit.

 

Avec les coordonnées que vous avez récupéré à l'étape précédente, vous pourrez communiquer avec lui sous différentes formes : série d’emails, prise de contact par téléphone, rendez-vous physique, etc..

 

Les études de cas, témoignages, webinaires, etc..  vous permettront de convaincre votre prospect de prendre sa décision. Vous atteindrez ainsi le bas de votre funnel de vente, et en d'autres mots, votre objectif.

 

Notez que cette étape du funnel de vente sera plus ou moins longue, en fonction de la complexité et du prix de votre solution/produit.

 

Plus votre solution sera complexe à vendre, et plus il faudra créer du contenu permettant de faire murir la décision chez votre prospect, avec un système automatisé pour diffuser ce contenu.

 

Pour que votre funnel de vente puisse être puissant, vous devrez savoir comment utiliser les bons arguments au bon moment.

 

Pour cela, sachez qu’il existe un processus psychologique dans l’acte d’achat qui est bien connu des grandes marques. Sans comprendre ce phénomène, votre funnel de vente, aussi bien fait soit-il, ne pourra pas fonctionner de manière optimale.

 

Funnel de vente : comprendre les 3 phases du processus d’achat (Awareness, Consideration, Decision)

 

Je vais commencer cette partie en partant de ce que vous savez déjà.

 

Vous seriez prêt à dépenser de l’argent pour rencontrer un prospect qui est prêt à se décider tout de suite et qui sait exactement ce qu’il veut. C’est normal, car vous auriez peu d’efforts à fournir.

 

Sauf que tout le monde ne sait pas exactement ce qu’il veut et n’est pas forcément acheteur au moment où vous le croisez pour la première fois. Parfois, c’est un concours de circonstances qui nous conduisent à passer à l’acte d’achat ou à changer de fournisseur.

 

Un prospect coûte cher quand il est sur le point d’acheter, car il y a plein de concurrence autour. Il sait exactement ce qu’il veut, il a déjà fait son benchmark et il veut passer à l’action. Tous vos concurrents sont donc au courant qu'il est « chaud », car il a déjà manifesté un intérêt. C’est l’offre commerciale et la manière dont vous présentez votre produit/solution qui déterminera son choix final.

 

Je vais maintenant vous expliquer comment réussir à convaincre votre prospect de choisir votre offre (et réduire également son coût d'acquisition).

 

Je vais partager une anecdote personnelle pour illustrer ça :

 

Je travaillais sur un projet quand un homme est venu sonner à ma porte. Il s’est présenté comme travaillant pour la branche gaz de ENGIE.

 

Une personne que je ne connais pas réussi à m'interpeler alors que j'étais occupé.

 

Pour recontextualiser les choses, deux semaines avant sa venue, un incident de gaz a eu lieu dans mon quartier. Le gaz a été coupé pendant 48 heures. Je suis resté sans information tout ce temps, ce qui m'a vraiment agacé.

 

Il rebondit sur cet événement, pour savoir s’il y avait eu quelque chose qu’il aurait fallu améliorer pour que cet incident paraisse moins pénible.

 

Je n’ai qu’une envie, c’est de lui expliquer tout le mal que j'en pense (je croyais qu'il posait cette question dans le cadre d'une enquête de satisfaction).

 

Il active chez moi une douleur pour capter mon attention.

 

Il me demande ensuite, ce que je pense des prix du gaz. Bien évidemment, je trouve ça cher.

 

Il rebondit dessus en me disant qu'il voudrait vérifier si on m'appliquait le bon tarif.

 

Je lui montre ma facture, et là, il me dit que je paye trop cher.

 

Il me propose, « si ça m’intéresse », de me montrer sa grille tarifaire pour voir combien je pourrais faire d’économies.

 

Il engage une conversation et fait naître un intérêt.

 

Il estime que je peux économiser près de 20% sur une année en souscrivant chez eux. Il me fait comprendre que chaque jour qui passe, je perds 20% de pouvoir d’achat. Je pourrais par exemple utiliser cette économie lors de mes prochaines vacances.

 

Il argumente et insiste sur mes pertes pour me convaincre.

 

Le reste est anecdotique puisque le simple fait d’imaginer l’économie conséquente que je pourrais faire, et le fait que je peux régler ce problème immédiatement, suffisent largement à me convaincre.

 

Je finis par signer.

 

Pour résumer, voici comment j'ai été abordé :

 

■     Je suis interpellé et on capte mon attention.

■     Je manifeste un intérêt et la discussion s'engage.

■     On me argumente en appuyant sur la douleur et je signe.

 

Alors bien sûr ce n’est pas sur le Web que cette histoire se passe, mais on reconnaît bien ici la structure d’un funnel de vente (capter l'attention, engager, convaincre). Ce qu'il y a d'intéressant aussi, c'est que nous pouvons également reconnaitre les 3 différentes phases d'un processus d'achat.

 

Avant de rentrer dans ce funnel de vente, voici comment a évolué mon processus d'achat :

 

■     Je n'avais pas encore pleinement conscience de mon problème, car ce n'était pas ma priorité. Je ressentais malgré tout, les conséquences du prix élevé, sans pour autant chercher une solution. Le problème était réel, mais je ne m’y étais pas encore penché sérieusement.

 

■     J'ai ensuite fini par prendre conscience de mon problème. En me présentant les choses de manière éducative, accompagné d’une solution concrète, le commercial m'a éclairé et j’ai compris que j'avais l'occasion de régler ce problème. J'ai cherché à avoir plus d'informations pour mieux comprendre l'offre.

 

■     J'ai donc réglé mon problème. Face aux bénéfices qu'il a mis en avant et à l’idée de ce que je pourrais faire de mes économies, il m’est paru logique et naturel de m’engager avec lui immédiatement.

 

Plus votre niveau de conscience du problème est élevé et plus l'approche doit être commerciale, car vous êtes de plus en plus chaud pour l'achat.

 

Funnel de vente - Température du trafic

Les trois types d'audiences

 

Dans mon exemple, si la personne m’avait abordé de manière commerciale, je ne l’aurais jamais écouté. Et pourtant j'étais au final un acheteur.

 

Je n’étais pas disposé à écouter un discours commercial, car j’étais occupé au moment où il est venu sonner à ma porte.

 

En me parlant de l’incident, il a utilisé un angle d'approche différent et il a fait diversion. J’ai baissé ma garde et je me suis laissé entraîner dans son discours bien rodé car ma « douleur » était bien réelle.

 

C’est un peu comme si, dans un jeu de séduction, vous rencontriez un(e) inconnu(e) à qui vous proposiez tout de suite le mariage. Combien de chance auriez-vous qu’on vous réponde oui ? Presque aucune, car vous ne pouvez pas brûler certaines étapes.

 

En fait, ce comportement est parfaitement humain. Il y a 3 grandes phases qui composent le parcours d’un acheteur :

 

■     Nous devons d’abord prendre conscience d'un problème que nous n'avons pas encore défini : La phase « Sensibilisation » ou « Awareness » en anglais.

 

■     Nous identifions le problème et nous commençons à chercher des solutions : La phase de « Considération ».

 

■     Nous sommes convaincus par une solution et nous décidons de passer à l'action : La phase de « Décision ».

 

Votre message devra toujours s'adapter au niveau de conscience de votre prospect et vous devrez adapter votre funnel de vente en conséquence.

 

1. Phase 1 : Awareness ou Sensibilisation

 

La phase de sensibilisation est la première phase du parcours d'achat.

 

Nous sommes face à une « audience froide », c’est à dire une audience qui est très peu réceptive à un discours commercial.

 

C’est aussi l'audience la plus large, car elle rassemble toutes les personnes qui ne sont pas encore pleinement conscientes de leur problème et qui ne recherchent pas encore de solution. Cette audience représente 60% de tout le public.

 

funnel de vente - phase awareness

Phase de sensibilisation (awareness)

 

Si nous arrivons à ouvrir les yeux à une majorité d’entre eux, nous faisons rentrer sur le marché de futurs clients.

 

De façon paradoxale, cette audience est peu coûteuse, car très peu d'annonceurs s’adressent à ce public. Vous aurez donc moins de concurrents à ce stade.

 

En effet, votre futur client ne fait que ressentir les conséquences d’un problème (la douleur), sans pour autant en chercher la source. Il vie avec et a d’autres priorités.

 

Vous devez ici sensibiliser votre futur client sur l’existence de son problème.

 

Vous avez donc un effort supplémentaire à fournir, ce qui justifie que vos concurrents ne se trouvent pas tous sur ce niveau, car il y a plus de travail.

 

Sachant qu'il utilise quotidiennement Internet, la seule façon pour vous de le cibler, ça sera sur les réseaux sociaux, car vous ne le trouverez pas sur Google. En effet, il ne faut pas perdre de vu qu'il ne cherche pas encore une solution pour ce problème.

 

Vous pouvez l'atteindre sur Facebook par exemple. J’ai un article qui explique justement comment trouver des clients sur Facebook si ça vous intéresse.

 

À ce stade, votre prospect ne doit pas sentir que vous cherchez à lui vendre quelque chose. Un peu comme le commercial de ENGIE qui a utilisé le prétexte de l’incident de gaz pour attirer mon attention et engager la conversation.

 

Étant donné que votre futur client n’a pas défini clairement son problème, il est donc difficile de le cibler avec précision. Je vous invite à consulter mon guide de la prospection commerciale sur Internet, où je détaille justement comment réussir à cibler un prospect à ce stade.

 

Pour attirer son attention dans cette phase du funnel de vente, vous devez avoir une approche beaucoup plus éducative, de manière à l'accompagner dans la prise de conscience de son problème.

 

Vous devez l'inviter à visiter votre landing page, afin de créer chez lui l’effet « eurêka, j’ai trouvé d’où vient mon problème ».

 

Une fois que votre prospect aura identifié son problème, il cherchera à en savoir plus.

 

On utilise généralement de la publicité pour sensibiliser un Internaute sur un problème qu’il n’a pas encore identifié.

 

En visitant votre landing page, il vient de franchir le TOFU (haut du tunnel).

 

2. Phase 2 : Considération

 

Ici, nous sommes situés dans la 2ème phase du parcours d’achat.

 

Nous sommes face à une « audience tiède », c’est à dire une audience qui est prête à vous écouter et qui est déjà consciente de son problème.

 

Il est enfin prêt à chercher une solution. Vous devez faire en sorte que son problème devienne une priorité.

 

Cette audience représente 37% de tout le public.

 

funnel de vente - phase consideration

Phase de considération

 

Cette audience vous coûtera plus chère, car vous trouverez plus de concurrence, étant donné que vous aurez la possibilité de la cibler un peu plus facilement.

 

Puisque votre prospect connait déjà son problème, il va désormais se plonger dans un processus de recherche de solutions. 

 

Vous devez donc être visible dans ses résultats de recherches (soit avec un référencement naturel, soit par un système d’annonces payantes). Il visitera plus facilement votre landing page si vous êtes bien référencés. C’est d'ailleurs par ce biais que Vanessa est entrée dans le funnel de vente (à travers une recherche Google) avant d'en sortir aussitôt.

 

Votre objectif ici est de récupérer les coordonnées de votre prospect, pour toujours rester en contact avec lui. C'est cette précieuse information qui vous permettra de communiquer avec lui dans la phase suivante pour tenter de le convaincre.

 

Pour les obtenir, vous devrez lui proposer en échange un bonus avec du contenu exclusif (lead magnet), comme un livre blanc, une check-list, une infographie, un tutoriel, un guide, une consultation gratuite, un coupon de réduction, etc..

 

funnel de vente - lead magnet

Illustration du fonctionnement d'un lead magnet

 

Revenons justement à ce qui a conduit Vanessa à quitter prématurément le site web.

 

La page sur laquelle elle est tombée, ne lui a apporté aucune réponse à son problème et rien ne l'a jamais incité à laisser clairement ses coordonnées en échange d'une information exclusive. C’est certainement la raison pour laquelle Vanessa n’a jamais laissé ses coordonnées.

 

D'ailleurs, 90% des entreprises font cette erreur. Elles proposent du contenu axé sur l’entreprise et non pas sur le problème du visiteur.

 

Un visiteur aura toujours la même question en tête en se rendant sur votre site Web : En quoi cela va-t-il m’être utile ?

 

Vous perdrez le visiteur, si votre site Web ne fait que parler de vous, car il n’est pas venu pour vous, mais pour lui.

 

Dans la landing page, votre contenu doit permettre de répondre à un problème donné. Cela augmentera la considération que votre prospect vous porte.

 

Offrez-lui donc un maximum d'informations sur la solution qui règlerait son problème, afin de l'engager et pour qu'il se concentre uniquement sur vous.

 

A ce stade, n'essayez surtout pas de lui vendre votre solution, mais plutôt de montrer votre expertise et gagner sa confiance.

 

On utilise généralement une « page de capture » pour récupérer les coordonnées d'un visiteur.

 

funnel de vente - page de capture

Page de capture pour la Newsletter de mon site Web

 

En laissant ses coordonnées, votre prospect vient de franchir le MOFU (milieu du tunnel).

Vanessa n’ayant rien trouvé de concret sur votre site qui l’incitait à laisser ses coordonnées, vous n’avez jamais pu continuer votre travail pour la convaincre. Dans la dernière phase du processus d’achat, un autre fournisseur s’en est chargé.

Découvrons maintenant, comment se présente cette dernière phase et comment vous auriez pu éventuellement rattraper le coup avec Vanessa.

3. Phase 3 : Décision

Nous sommes situés dans la 3ème et dernière phase du parcours d’achat.

 

Ici, nous sommes face à une « audience chaude », c’est à dire une audience qui est sur le point de se décider. Elle a fait suffisamment de recherches et doit choisir sa solution.

 

Votre prospect a identifié son problème et il sait ce qu’il veut. Il cherche maintenant la solution la plus adaptée à son besoin. Vous devez lever toutes ses dernières objections.

 

Cette audience représente 3% de tout le public.

 

funnel de vente - decision

Phase de décision

 

C'est l'audience la plus chère, car tous vos concurrents se battent pour être visibles auprès de ces acheteurs imminents. Il est possible de les cibler très facilement du fait qu'ils ont déjà très clairement affiché leurs intérêts aux différents algorithmes (Google, Facebook, etc..) ou parce qu'ils ont déjà visité votre site.

 

Les entreprises qui veulent rapidement conclure, s'adressent d'ailleurs prioritairement à cette audience. L'audience est plus chère et il faudra y consacrer un budget marketing digital plus important.

 

À ce stade, vous êtes directement confronté à tous vos concurrents. Vous aurez donc un avantage sur eux, si vous avez déjà réussi à approcher votre prospect dans les deux premières phases. Vous obtiendrez plus facilement leur considération et leur confiance, car ils seront déjà sensibilisés à votre message.

 

Votre objectif est qu’ils vous fassent maintenant pleinement confiance.

 

Vous devez créer une situation d’urgence pour que leur décision s’accélère.

 

funnel de vente - scarcity

Illustration d'une situation d'urgence

 

Deux méthodes peuvent vous permettre de conclure :

 

■     Vente en ligne. Il est question ici de tout faire sur Internet si votre activité vous permet de conclure votre vente en ligne. Pour cela, vous pouvez par exemple envoyer une série d’e-mails avec du contenu persuasif et qui renvoient vers une « page de vente » très détaillée vous aidant à conclure. Vous pouvez également inviter vos prospects à un Webinaire gratuit présentant en détail votre produit/solution et qui se terminera par la présentation d'une offre commerciale irrésistible. Le paiement se fait en ligne à partir de votre « page de vente ».

 

■     Vente en présentiel. Votre activité nécessite de rencontrer votre prospect pour conclure la vente. Dans ce cas, Internet doit être utilisé comme un support commercial automatique. Vous devez convaincre votre prospect à travers une série d’e-mails persuasifs qui renforceront ses croyances et la crédibilité qu'il vous porte. Cette série d'emails à pour but de l'inciter à prendre un rendez-vous. Le prospect est conditionné avant même de vous rencontrer. Le paiement se fait en présentiel.

 

En procédant au paiement, votre client vient de franchir le BOFU (bas du tunnel).

 

Dans la dernière étape du funnel de vente, vous pouvez imbriquer d’autres entonnoirs de conversion à l’intérieur du principal. Ils serviront à faire mûrir la décision du visiteur qui a laissé ses coordonnées sans passer commande. En marketing digital, nous appelons cela le « lead nurturing ». C’est une méthode qui consiste à persuader progressivement votre prospect, à travers une série d'emails automatiques, proposant du contenu à haute valeur ajoutée. L'objectif est de vous positionner comme le référent incontournable dans votre domaine. Cette méthode est généralement appliquée lorsque le processus de décision nécessite un temps de réflexion long, mais également lorsque la vente a échoué à la première tentative, car trop précoce.

 

Pour revenir sur le cas de Vanessa, en quittant votre site la première fois, vous auriez pu la recibler à travers une campagne de publicité sur les réseaux sociaux. En échange de ses coordonnées, vous lui auriez ainsi proposé un bonus complètement adapté à ses intérêts. De cette manière, vous auriez pu vous repositionner dans son parcours d’achat, en lui apportant des conseils à son problème, de manière à ce qu’elle puisse mieux considérer votre offre et vous percevoir en tant qu’expert. Cela, aurait créé une relation de confiance et renforcé votre crédibilité. Le travail dans la phase de décision aurait été une formalité.

Funnel de vente : ce qu'il faut retenir

 

Un funnel de vente doit être mis en place pour optimiser votre taux de conversion sur votre site Web. Lorsque cette méthode est bien utilisée, elle peut être très puissante. Au-delà du fait que techniquement votre funel de vente doit utiliser les bons outils, vous aurez compris que le contenu et l'approche, jouent un rôle capital dans son efficacité.

 

Avec un funnel de vente bien pensé et un message adapté, vous n’aurez pas besoin d’augmenter le trafic sur votre site pour vendre plus. Même avec peu de visiteurs, vous arriverez à convertir des ventes.

 

Vous devrez convaincre votre prospect en plusieurs étapes, de manière à ce qu’il fasse progressivement un focus sur l’acte d’achat. Pour cela :

 

■     Vous devez d’abord interpeler votre prospect et lui faire prendre conscience de son problème. Vous pouvez l'interpeler à travers une publicité ou un post sur les réseaux sociaux.

■     Vous devez également l’engager en récupérant son adresse email et en lui proposant en échange un contenu exclusif. Pour récupérer ses coordonnées, il faudra soit créer une page de capture spécialement conçue à cet effet, ou si vous avez un blog sur votre site, des pages d'articles qui proposent un complément d'information exclusif en échange de l'email.

■     Vous devez ensuite l'aider à se construire une opinion sur votre solution et créer une relation de confiance. Pour cela, il faudra mettre en place une série d'emails qui seront envoyés automatiquement et à une fréquence bien étudiée. Ces emails seront une mines d'informations précieuses pour votre prospect. C'est précisément eux qui feront pencher la balance en votre faveur. Soignez donc bien les sujets et la rédaction.

■     Vous devez enfin le convaincre de se décider en votre faveur. Pour cela, les emails devront envoyer votre trafic chaud sur une page qui permettra soit de réserver un rendez-vous, soit de s'inscrire à un webinaire au bout duquel il y aura la possibilité de se connecter sur une page de vente permettant de payer en ligne. Cette page devra proposer un contenu très détaillé de votre offre, pour rassurer jusqu'à la dernière seconde votre prospect.

 

Pour que votre prospect franchisse toutes les étapes de votre funnel de vente, vous devrez l’approcher et adapter votre message en fonction de la phase d’achat dans laquelle il se trouve.

 

Un peu comme dans un jeu de séduction, n’essayez jamais de conclure à la toute première rencontre. Votre prospect sera « froid » et souvent fermé. Vous n’essuierez que des échecs.

 

■     Faites diversion lors de votre première approche pour attirer son attention. Choisissez le bon angle d'approche.

■     Donnez-lui un maximum d'informations et apportez lui tous les conseils que vous pouvez, quand il commence à manifester de l'intérêt.

■     Proposez-lui une offre irrésistible, qu'il ne pourra pas refuser quand il voudra prendre sa décision.

 

Dans tous les cas, soignez tous vos textes, car ce sont eux qui vont réussir à convaincre votre prospect derrière son écran et non pas le design de votre site web.

 

N’oubliez jamais que lorsqu’un prospect visite pour la première fois l’une de vos pages, vous devrez rapidement répondre à une question fondamentale qu’il se pose : En quoi ce site Web va-t-il m’être utile ?

 

Si vous ne répondez pas à cette question, vous perdrez le prospect immédiatement et il ne poursuivra pas sa progression dans votre funnel de vente. Un peu comme Vanessa dans notre exemple.

 

Ce n'est qu'après avoir créé un funnel de vente efficace, que vous pourrez augmenter le trafic sur votre site Web. Si vous voulez avoir des pistes pour générer du trafic sur votre site, j'ai rédigé un article dans lequel je vous donne de précieux conseils pour se faire connaitre sur Internet.

RETOUR