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Najib Srhir - Spécialiste en marketing digital - E-commerce - Lead Generation
Najib Srhir

Co-fondateur de l'application FINXU.COM, j'accompagne les PME dans leur digitalisation puis je les aide à générer des clients sur Internet. J’ai créé ma première agence digitale en 2010 et j'ai eu la chance de collaborer avec les plus grandes marques. J'ai décidé d'ouvrir ce blog afin de partager toutes mes astuces pour communiquer efficacement sur Internet.

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Les articles incontournables :

En complément de cet article, je vous propose de lire le guide complet de la prospection commerciale sur Internet, qui vous détaille sur 70 pages, comment trouver plus de clients sur Internet.
 
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Comment créer un site web
création de contenu web
Funnel de vente

Création de contenu web : 5 conseils pour mieux vendre

Création de contenu web : 5 conseils pour mieux vendre

 

Si vous voulez accrocher l’attention de votre visiteur pour l'attirer sur votre site, tout en optimisant votre référencement (SEO), vous devez lire cet article jusqu’au bout. Je vais vous montrer comment trouver le bon équilibre entre un contenu pertinent et un contenu optimisé pour le SEO.

 

Créer du contenu web que les gens n’ont pas envie de lire ne vous aidera pas à générer du trafic et encore moins à avoir des prospects ou faire des ventes. Peut-être que vous aurez quelques visiteurs, car il y a toujours des curieux à la recherche de conseils - mais ils ne deviendront pas clients.

 

Je vous dévoile 5 astuces pour avoir un contenu web de qualité et engageant, tout en étant SEO friendly. Le but ? Générer du trafic qualifié gratuit, pour faire des économies sur votre budget marketing digital, et faire en sorte de convertir vos visiteurs en prospects.

 

À la fin de cet article, je vous réserve une petite surprise, qui vous permettra à coup sûr de structurer parfaitement votre contenu web.

 

Création de contenu web : la proposition de valeur unique (USP)

 

Si vous n'avez pas suffisamment de trafic sur votre site web, c'est en grande partie à cause de la qualité de votre contenu web. Si ce dernier n'est pas (encore) assez bon, vous aurez moins de visiteurs et assurément moins de conversion. L'une des premières choses que vous devez travailler, c'est votre proposition de valeur unique (USP pour Unique Selling Proposition).

 

Une proposition de valeur unique est une déclaration concise et directe sur ce qui différencie vraiment vos produits (ou services), de ceux de vos concurrents.

 

C’est la phrase qui répond à la fameuse question du client en quête de solution : « pourquoi devrais-je acheter celui-ci et pas celui-là ? » ou « En quoi ce site va-t-il m’être utile ? ».

 

Les visiteurs viennent sur votre site avec certains objectifs en tête. C’est là tout l’intérêt d’adopter une proposition de valeur unique dans laquelle le visiteur se reconnaîtra tout de suite et voudra en savoir plus.

 

Votre USP est une explication en une phrase, du bénéfice unique et différent apporté par votre produit. C’est une combinaison des problèmes que votre produit résout pour vos clients et de l'incapacité de vos concurrents à résoudre ces problèmes-là.

 

Ce puissant « outil marketing » permet à un site web de se positionner par rapport à la concurrence et c'est le point de départ toute création de contenu web captivant.

 

Si vous ne pouvez pas identifier ce qui rend votre entreprise unique, alors votre contenu web ne pourra pas être impactant. Pour susciter de l'intérêt, vous devez proposer une solution à un problème précis pour une audience précise.

 

Avant même de lancer un site web, vous devez absolument identifier votre proposition de valeur unique. Celle-ci devre ensuite être visible en premier lieu sur votre page d’accueil.

 

Prenons l'exemple de Feed, qui s’engage à rendre « La nutrition pratique et équilibrée » comme le montre la première partie visible de leur page d'accueil (au-dessus de « ligne de flottaison »).

 

 

L’utilisation de cette simple phrase est la composante de départ d’une création de contenu web puissant. Elle permet de planter le décor et sera la base de tout ce qui sera rédigé dans le reste du site.

 

Création de contenu web : pensez d'abord à votre lecteur

 

L’utilisation de cette simple phrase est la composante de départ d’une création de contenu web puissant. Elle permet de planter le décor et sera la base de tout ce qui sera rédigé dans le reste du site.

 

Création de contenu web : utilisez un vocabulaire simple

 

C’est tout simplement évident. Après tout, le jargon littéraire ou trop technique n’a jamais su attirer l’attention de tous les lecteurs en ligne.

 

Quelle que soit votre stratégie de communication digitale, créez un texte facile à lire, de manière à ce que vos lecteurs l’apprécient et le comprennent sans effort. Un bon contenu web saura se distinguer par un message le plus clair possible.

 

■     Soyez concis et épargnez les jargons techniques. Si vous devez les inclure, définissez-les de manière explicite.

 

■     Insérez des sous-titres pour rendre le texte facile à numériser.

 

■     Utilisez également des puces.

 

■     Variez la longueur des phrases. De préférence, veillez à ce que les paragraphes soient courts et espacés.

 

Maintenant décrivons plus en détails la méthode la plus utilisée lorsque l'on fait de la création de contenu web captivant.

 

Création de contenu web : utilisez le modèle AIDA

 

Dans le cas où les contenus web que vous produisez ont des objectifs de conversion, je vous recommande d'utiliser la méthode AIDA. Elle permet de structurer votre contenu web de manière à favoriser le passage à l'action de votre visiteur.

 

Cette technique peut être utilisée dans n’importe quel canal d'acquisition (pages Web, publicités, e-mailing, réseaux sociaux, etc..), mais aussi dans tous les secteurs d'activités. Bien entendu, il faudra adapter votre message en fonction du public que vous ciblez. Même si vous ne vous adresserez pas à un inconnu comme vous le feriez avec un prospect ou un client, notez que la structure de votre message devra toujours suivre la même logique.

 

Le modèle AIDA, reprend tous les codes qui permettent à notre cerveau de construire et d'assimiler une information. Son succès est tiré du fait qu'elle s'est montrée très efficace pour convaincre votre lecteur d'effectuer une action souhaitée (laisser des coordonnées, s'inscrire à un webinaire, passer commande en ligne, etc...).

 

Ce concept est très utilisé dans le marketing digital, car c'est un excellent moyen de capter l’attention et de créer de l’engagement chez le consommateur. La méthode AIDA est un modèle d’écriture permettant de structurer un message afin qu’il puisse être vu, lu et entendu, tout en favorisant le passage à l’action. Je vais maintenant vous décrire plus en détail cette méthode, qui est réalité un acronyme de 4 lettres : Awarness, Interest, Desire, Action).

 

A comme Awareness : attirer l’Attention avec un titre et/ou une image

 

Comme le disait David Swanson, « Vous n'aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression ». À ce stade, l’objectif est que votre cible s’arrête sur votre contenu, qu'il vous connaisse déjà ou non. C'est d'autant plus difficile qu'il est exposé à des milliers d'informations tout au long de sa journée. Ainsi pour vous démarquer, vous devrez trouver le moyen de capter l’attention de l’internaute.

 

Lors de votre création de contenu web, il faudra impérativement utiliser un titre et/ou une image qui interpelle. Plus le visuel ou le titre que vous utiliserez procure de l'émotion, plus vous aurez de chance d’attirer l’attention de votre cible. Si l'Internaute s'arrête sur votre contenu, vous aurez réussi cette première étape.

 

Dans le cas d'une publicité par exemple, ça sera le visuel accompagné de son titre qui se chargeront d'attirer l'attention de l'Internaute.

Création de contenu web - Awareness

Ici, l'Internaute est interpellé par une image faisant apparaitre un important dégât sur un mur, constrastée avec un côté parfaitement lisse. Le texte sur l'image mentionne trois mots-clés permettant d'identifier rapidement le problème et l'offre proposée.

 

I comme Interest : éveiller l'Intérêt avec une accroche

 

Attirer l'attention est une chose, la conserver en est une autre.

 

Si vous avez réussi à capter l’attention de l’Internaute, c’est déjà une très bonne chose. L’étape suivante consiste à éveiller son intérêt. Pour cela, vous devez mettre en avant un problème en utilisant une accroche courte, ultra-spécifique et percutante pour susciter rapidement sa curiosité. Le lecteur doit avoir le sentiment que ce qu'il va lire, s'adresse à lui et que ça va lui être utile. Précisez les conséquences et les éventuels impacts négatifs que cela pourrait avoir dans son futur.

 

Pour revenir sur la même publicité, ce qui éveille l'intérêt se trouve dans les premières lignes du texte principal qui accompagne l'image comme on peut le voir ci-dessous :

création de contenu web - intérêt

 

Ici, l'Internaute comprend tout de suite que le message s'adresse spécifiquement à lui car son lieu d'habitation est mentionné. Le problème est rapidement mis en avant suivi des conséquences négatives. On lui fait la promesse qu'il peut le régler définitivement, de manière à ce qu'il poursuive sa lecture.

 

Si vous faites de la création de contenu web destiné à une page de vente, vous devrez étoffer votre texte :

 

■     Évoquez les fausses bonnes solutions (celles déjà essayées et qui ne fonctionnent jamais). Ex : repeindre sur un mur humide ne fait que masquer le problème, etc..

■     Expliquez la source du problème (découverte de la « vraie » source). Ex : l'humidité se forme souvent par capillarité, etc..

■     Introduisez la solution « théorique » (la philosophie de la solution). Ex : les trois piliers de notre méthode pour chasser l'humidité des murs reposent sur...

■     Décrivez pourquoi ça fonctionne (explication scientifique et le mécanisme). Ex : diagnostic + traitement = disparition d'humidité définitive car les études montrent que...

 

Encore une fois, vous devez connaître parfaitement votre cible (buyer persona) pour utiliser les bons mots. Comme je l’explique dans l’article qui s'intitule « Comment prospecter de nouveaux clients sur Internet », vous devez identifier ce vos prospects ont dans la tête et les solutions qui leurs seraient utiles.

 

D comme Desire : provoquer le Désir avec les bénéfices

 

Vous avez capté son attention et vous avez éveillé l’intérêt du visiteur, il faut maintenant lui donner l’envie d’aller plus loin.

 

Il faut une étincelle pour créer un désir ardent. C’est ici que vous allez communiquer à votre lecteur le ou les bénéfices que vous pouvez lui apporter et éventuellement votre proposition de valeur unique (USP).

 

L’objectif est de mettre en relief l’unicité, la rareté et l'urgence de votre offre.

 

Continuons l'exemple de notre publicité. Comme nous pouvons l'observer ci-dessous, le désir est situé dans la dernière partie du texte :

création de contenu web - désir

Ici, il est proposé à l'Internaute d'obtenir un bénéfice avec un diagnostic gratuit et sans engagement. La gratuité est un déclencheur de désir puissant qui est souvent utilisé en marketing pour convaincre quelqu'un de passer à l'action. L'offre sans engagement est une garantie qui permet de rassurer le lecteur, tout en lui donnant une raison supplémentaire d'être séduit.

 

Pour une page de vente, vous devrez bien entendu créer plus de contenu pour rassurer le client et lui rappeler à quel point il est urgent de régler son problème. Pour cela, vous devez :

 

■     Mettre en avant les bénéfices de votre offre, en utilisant des mots forts (sous forme de liste détaillée).

■     Agrémenter tout cela par des témoignages clients qui apporteront de la preuve sociale et renforceront votre crédibilité.

■     Projeter une image de votre prospect dans le futur, de manière à ce qu'il puisse imaginer sa vie avec ou sans votre solution (dressez un tableau noir et rappelez les conséquences négatives s'il décide de ne pas s'engager).

■     Réserver une partie FAQ (Foire Aux Questions), dans laquelle vous répondez aux principales objections que vous relevez régulièrement.

 

Vous devez faire comprendre à votre lecteur que son problème devient central dans sa vie et qu'il doit le régler maintenant pour passer à autre chose.

 

Notez que le message que vous utilisez doit être adapté avec la phase d'achat dans laquelle se situe votre prospect, sinon il ne rentrera jamais dans votre funnel de vente

 

■     Si votre création de contenu web est destinée pour une publicité, alors l'objectif sera plutôt de convaincre votre prospect de visiter votre page de conversion (page de capture ou page de vente). Votre texte devra donc s'articuler autour de ce message.

 

■     Si votre création de contenu web est destinée pour une page de vente, dans ce cas, vous devrez naturellement orienter le message pour convaincre votre prospect d'acheter.

 

A comme Action : le moment d’agir

 

Une fois que vous avez réussi à provoquer le désir, l'étape suivante consiste à accompagner votre prospect à passer à l’action en proposant un bouton d’appel à l’action clair et précis. En web marketing, cette action est assurée par un bouton d’appel à l’action appelé Call-To-Action (CTA), que nous allons maintenant détailler. 

 

Dans la publicité que nous étudions, l'incitation à l'action se trouve à la fin du texte. Elle se matérialise par un bouton d'appel à l'action situé en bas de la publicité comme nous pouvons le découvrir ci-dessous :

création de contenu web - action

Ici, il est indiqué à la fin du texte principal, où se situe le bouton d'appel à l'action et quel est son utilité. Ce bouton qui se trouve en bas de la publicité, invite l'Internaute à « en savoir plus » sur l'offre. Il est accompagné par un rappel du bénéfice apporté (diagnostic gratuit) ainsi que d'une dernière petite phrase, qui créée une forme d'urgence invitant à prendre le problème en main maintenant.

 

Création de contenu web : pensez à votre CTA

 

Se faire connaitre sur Internet n'aurait aucun sens, sans un bouton d’appel à l’action élaboré et fonctionnel. Un contenu web aussi bien fait soit-il, ne convertirait pas si cet élément fondamental n'est pas optimisé.

 

Un CTA est une invitation à effectuer une action spécifique : en savoir plus, commander un produit, s’inscrire à une newsletter, lire ou partager un article, télécharger un ebook, etc..

 

Voici quelques règles pour que votre bouton d'appel à l'action soit efficace :

 

■     Il doit d'abord être visible. Vous devez faire en sorte que votre bouton se dégage du style du reste de votre page web. Vous pouvez utiliser un design accrocheur ou une animation spécifique pour le faire ressortir au mieux. Une couleur qui contraste avec le reste du contenu est également un excellent point de différenciation.

 

■     Il doit être engageant. Utilisez des mots puissants et des verbes d’action personnalisés commençant par « vous, votre, tes » pour avoir le plus d’impact possible. Par exemple : Cliquez ici pour vous inscrire à ma newsletter.

 

■     Il doit décrire une action. Assurez-vous que votre public sache exactement ce qu'il va obtenir en cliquant sur votre bouton. Un bon CTA explique clairement ce qui va être affiché à la prochaine étape en échange de son action (Je commande, Je m’inscris à la Newsletter, Récupérez votre eBook gratuit, etc..).

 

■     Il ne doit pas se tromper de chemin. Ça peut paraître bête comme conseil, mais un CTA est encore plus efficace lorsqu'il mène au bon endroit. C'est pourquoi il est préférable de toujours tester tous les boutons de vos pages pour vous assurer qu’ils dirigent bien l'utilisateur vers la page spécifique correspondant à l'étape suivante, plutôt que vers une page aléatoire de votre site web. Cela anéantirait tous vos efforts.

 

Une fois que vous avez trouvé votre USP et rédigé vos textes en prenant bien soin de suivre les conseils de cet article, il est désormais temps de vous occuper des visuels.

 


Création de contenu web : utilisez un scroll stopper pour attirer l’attention

 

Le scrolling consiste à faire défiler une page afin d’en découvrir progressivement son contenu. Depuis l’apparition des réseaux sociaux, cette tendance s’est de plus en plus démocratisée. De nos jour, il faut longuement scroller pour voir apparaître du contenu de manière illimitée sur certains sites web (je pense notamment à Facebook). Dans le jargon du web design, on parle d’Infinite Scroll (ou scroll infini). Cette tendance a pour conséquence d’inonder d’informations les Internautes qui naviguent sur une même page. Parmi ces informations, se trouvent également les vôtres.

 

Dans le cadre d’une campagne publicitaire, ceci peut rapidement vous poser des problèmes. Après tout, à quoi servirait de passer des heures à faire de la création de contenu web (persuasif ou informatif), s’il est noyé parmi des milliers d’autres informations ? Rassurez-vous, il existe des méthodes permettant d’interpeller votre cible, en l’incitant à interrompre son défilement pour se concentrer sur votre contenu. C'est ce qu'on appelle le Scroll Stopper (interruption du défilement).

 

■     Le choix des visuels. Commencez tout d'abord par sélectionner soigneusement vos visuels. Ce sont est eux qui sont la plupart du temps à l'origine du Scroll Stopper. Vos visuels ne doivent pas forcément être créatifs pour interpeller l'Internaute. Le secret, c'est que vous devrez les sélectionner pour leur faculté à produire de l’émotion. En les voyant, votre cible devra suffisamment être « touchée » pour ressentir le besoin de s'intéresser à ce que vous proposez.

 

■     Le choix du titre. Utilisez également un titre accrocheur. C'est le meilleur moyen de trouver des clients sur Facebook par exemple. Sur chaque publicité de cette plateforme, vous avez un logo, un descriptif, un visuel, un titre et un bouton d'appel à l'action. Le titre aura tendance à attirer plus le regard, car il est censé résumer votre contenu et il apparait en gras. Pour le rendre plus « catchy », je vous conseille d’utiliser des mots forts (Incroyable, Le pire/meilleur, Ultime, Horrible, etc..), d’essayer de faire ressortir le principal bénéfice et de susciter un maximum la curiosité avec un ton interrogatif ou en ne livrant qu’une partie de la réponse. C’est une manière de dire à votre cible d’arrêter le défilement et de prendre le temps de lire.

 

Un visuel seul peut avoir plusieurs sens, il faut donc l'accompagner d'un titre pour lui donner plus de signification.

 

Votre texte doit ensuite détailler votre message en étant structuré de manière à accrocher en permanence l'attention du lecteur. Utilisez pour cela la méthode AIDA. N’oubliez pas que l’objectif est d’inciter avec courtoisie et douceur votre cible à en savoir plus sur ce que vous avez à lui proposer.

 

Prévisualisez toujours votre travail sur un écran mobile. 75% des Internautes achètent depuis leur smartphone comme le révèle Semrush dans son article disponible ici. Les textes et les images doivent ainsi être parfaitement visibles sur un téléphone mobile.

 

Création de contenu web : ce qu'il faut retenir

 

Vous voilà en possession de 5 astuces qui vous aideront dans la création de contenu web captivant.

 

Avec une forte proposition de valeur unique, vous allez pouvoir délivrer un message clair qui vous démarquera de vos concurrents et qui positionnera votre offre.

 

Pour capter l’attention de vos lecteurs, utilisez des images et des titres générateurs d’émotions.

 

Pour susciter de l’intérêt et provoquer le désir, rédigez des phrases courtes et faciles à comprendre et mettez en avant les bénéfices que vous leur apporter.

 

Comme énuméré ci-dessus, le modèle AIDA vous aidera à structurer votre message afin qu’il soit impactant et engageant. En suivant ce modèle, votre création de contenu web sera captivante et vous augmenterez vos conversions de manière significative.

 

Enfin, n'oubliez surtout pas de soigner votre bouton d’appel à l’action. Il doit être visible, explicite, engageant et doit surtout renvoyer vers la bonne page. Sans ça, tout votre travail ne servirait à rien.

 

Comme je vous l’avais promis au début de cet article, je vous propose de télécharger sur ce lien un gabarit à suivre pour réaliser un contenu web parfait. Vous n’aurez plus qu’à suivre les consignes pour être certain de ne rien oublier.

 

Vous avez créez un contenu web parfait ? Je vous recommande maintenant de lire cet article dans lequel je vous explique comment prospecter de nouveaux clients sur Internet. Vous y trouverez plusieurs conseils pour attirer du trafic qualifié sur votre site web.

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