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Najib Srhir - Spécialiste en marketing digital - E-commerce - Lead Generation
Najib Srhir

Co-fondateur de l'application FINXU.COM, j'accompagne les PME dans leur digitalisation puis je les aide à générer des clients sur Internet. J’ai créé ma première agence digitale en 2010 et j'ai eu la chance de collaborer avec les plus grandes marques. J'ai décidé d'ouvrir ce blog afin de partager toutes mes astuces pour communiquer efficacement sur Internet.

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Les articles incontournables :

En complément de cet article, je vous propose de lire le guide complet de la prospection commerciale sur Internet, qui vous détaille sur 70 pages, comment trouver plus de clients sur Internet.
 
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Comment créer un site web
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Comment prospecter de nouveaux clients sur Internet

Comment prospecter de nouveaux clients sur Internet ?

 

Prospecter de nouveaux clients sur Internet commence par l’élaboration d’une bonne stratégie d’acquisition. Peu importe votre secteur d’activité, pour trouver de nouvelles opportunités sur le Web, il est essentiel de comprendre et de connaitre le principe de fonctionnement des outils numériques disponibles. Voici les connaissances indispensables que vous devez avoir pour commencer votre prospection sur Internet.

 

Prospecter de nouveaux clients sur Internet : connaissez-vous réellement votre votre cible ?

 

Vous projetez de prospecter de nouveaux clients sur Internet ? Très bonne idée, vu le vivier de prospects qu’il représente. Connaissez-vous l’étape inéluctable qui doit être entamée avant de débuter votre démarchage ? C’est le profilage ! Vous devrez d’abord profiler votre client type.

 

Le Web regorge tout type de clients potentiels et ce, dans n’importe quel domaine. L’important, c’est de savoir identifier et sélectionner les clients idéaux, ceux sur lesquels vous allez concentrer vos techniques de persuasion.

 

Ce serait une perte de temps de vouloir croiser des Internautes qui ne se reconnaîtront pas dans ce que vous avez à leur offrir.

 

Comment identifier exactement le type de personnes qui ont besoin de vos produits ? Il n’y a qu’un secret : vous devrez connaître leurs problèmes et leurs peurs, ce qu’ils cherchent, comprendre ce qu’ils ont réellement besoin, et par conséquent, les leurs fournir. Les marketeurs utilisent le jargon « créateur de besoin ». Votre produit doit être conçu après la phase de profilage. Ainsi, la connaissance de votre marché ne sera qu’une suite logique de la connaissance de votre cible.

 

Voici quelques conseils pour bien définir votre cible et savoir comment prospecter de nouveaux clients sur Internet.

 

1. Identifiez votre client idéal

 

Dès le départ, établissez le profil de votre meilleur client. Cela va vous permettre de filtrer et d’éliminer les mauvais prospects. L’une des méthodes les plus couramment utilisée est celle de la création d'un persona.

 

Par définition, un persona est un avatar correspondant à votre profil d'acheteur le plus proche de la réalité. Vous dressez une fiche où vous noterez ses caractéristiques : À quoi ressemble-t-il ? Comment se comporte-t-il ? Dans quel secteur d’activité travaille-t-il ? Où se situe-t-il géographiquement ? Quel est son niveau de vie, etc.).

 

Faites un brainstorming afin de rassembler toutes les données disponibles et les cerner correctement.


Si vous avez déjà une clientèle, je vous conseille de choisir l'un de vos "vrais" clients comme s'il représentait le client idéal. Dressé son portrait-robot basé sur ce que vous savez réellement de lui. Cela vous permettra de pouvoir modéliser un prospect cible, de connaitre à l'avance ce qu'il pense et ce qu'il attend de vous. Au terme de cette étape, vous pourrez débuter la création de votre contenu Web. En vous adressant à une représentation d'un personnage fictif, vos arguments seront plus persuasifs et vous serez en mesure de résoudre plus facilement son problème.

 

Un exemple de persona

 

Mathieu Barriet est développeur, il a 34 ans et habite dans les Alpes du Sud de la France. Pour sortir de son quotidien stressant et sédentaire, il excerce sa passion de la course à pieds. Trois fois par semaine, il part s'entraîner pendant 1h30. Il commence à participer de temps en temps à des semi-marathon qui sont tous organisés dans sa région. Pour être au top physiquement, il suit son alimentation de près et l'évolution de ses performances physiques. En effet, il a décidé de faire le marathon de Paris l'année prochaine. Il est marié à Nathalie qui le soutient dans sa passion et qui l'encourage dans tous ses déplacements. Avec un gilet lesté et connecté, il pourrait quantifié et suivre ses performances tout en se créant une difficulté supplémentaire. Étant dévelopeur, il passe beaucoup de temps sur Google à chercher des solutions techniques lorsqu'il est bloqué sur un bug.

 

Avec toutes ces informations, nous pouvons définir quels sont les objectifs et les peurs de Mathieu, quels sont les leviers à actionner pour le convaincre et sur quel canal nous pouvons le cibler.

 

prospecter de nouveaux clients - avatar

Template pour créer son persona

 

2. Segmentez vos clients existants

 

Pourquoi forcément chercher de nouveaux clients quand on en a déjà ? L'une des meilleures solutions consiste donc à exploiter cette richesse au mieux. Pour cela, segmentez votre liste d'emails clients, si elle est suffisamment qualifiée. Triez-la en fonction des centres d’intérêts de vos clients, leurs activités ou leurs comportements vis-à-vis de vos contenus Web. Vous pouvez également segmenter votre base de données en fonction du taux d’ouverture des emails que vous envoyez.

 

Une autre méthode consiste à segmenter votre base de données clients selon trois facteurs. La récence, la fréquence, et l’unité de vente.

 

■     Récence : Un client ayant récemment acheté une prestation de service / produit, sera plus sensible à votre future communication. Sans nul doute, il sera un prospect qualifié pour vos prochaines nouveautés.

     Fréquence : Un client consommant régulièrement des prestations / produits d'une marque, s'identifiera de plus en plus à cette dernière. C’est tout simplement psychologique.

     Unité de vente : Cette variable est la plus évidente. Après tout, un client ayant payé il y a deux semaines 100 € pour 10 boîtes de pilules amincissantes est indéniablement mieux ciblé pour un produit minceur qu’un autre client qui a déboursé 10 € pour la même boîte.

 

L'exploitation de toutes ces données vous seront d'une grande utilité. Servez-vous-en, pour fidéliser les clients déjà existants et pour dynamiser votre chiffre d'affaires.

 

Prospecter de nouveaux clients sur Internet : utilisez tous les canaux gratuits d’acquisition de trafic

 

Créer un site Web a peu d'utilité sans aucune stratégie d'acquisition de trafic. Le must pour un entrepreneur Web est de trouver un moyen efficace et rapide de générer du trafic sur son site Web sans faire exploser son budget marketing digital. Il existe des astuces qui vous permettent de le faire rapidement (les hacks). Le problème, c'est qu'en général en voulant appliquer ces techniques tout en ne maîtrisant pas tous les codes de l'acquisition de trafic, on finit par attirer une audience qui est très peu qualitative. Et pourtant, prospecter de nouveaux clients sur Internet ne repose que sur une seule chose : la qualité du trafic.

 

Je vais vous montrer 5 manières gratuites de générer une audience qualifiée sur votre site Web. 

 

1. Référencez votre site Web

 

Une bonne optimisation sur les moteurs de recherches (SEO) est fondamentale. Pourquoi ? La plupart de vos prospects vont utiliser Google pour trouver une solution à leur problème. Alors, comment se faire connaitre sur internet avec le SEO me direz-vous ? En positionnant les expressions clés les plus pertinentes en première page. Plus le classement est élevé, plus vous aurez la chance d’attirer du trafic de qualité sur votre site Web. Vous augmenterez vos chances de convertir les visiteurs en clients avec un trafic provenant du référencement naturel.

 

N’oubliez pas qu’une bonne position sur Google est un gage de crédibilité et d’autorité.

 

2. Des contenus de qualité, et rien d’autre

 

Le contenu est roi sur la toile. En publiant régulièrement des contenus pertinents, vous augmenterez les points d'entrés sur votre site Web. Avec une création de contenu Web captivante, vous réussirez à attirer plus facilement l'attention de vos visiteurs. Cerise sur le gâteau, ils partageront votre contenu sur les réseaux sociaux, ce qui contribuera à accroître votre pouvoir d'attraction.

 

3. Le réseautage, c’est la clé

 

Le réseau social est un excellent moyen de prospecter de nouveaux clients sur Internet. Prenons l’exemple d’Instagram avec ses 1 milliard d’utilisateurs actifs par mois en 2020 (source : blogdumoderateur.com). Ce service sert à partager des photos et échanger avec des utilisateurs situés aux quatre coins du monde. Vous pourrez y photographier et présenter vos produits de manière à rediriger vos abonnés vers votre site Web. Sachez que 90 % des comptes suivent une entreprise sur Instagram. Ce dernier chiffre est un signal fort, qui montre que les réseaux sociaux peuvent également servir à prospecter de nouveaux clients sur Internet.

 

4. Guest blogging

 

Le guest blogging consiste à écrire pour un autre blog. Le texte ainsi rédigé s’appelle « article invité ». En échange, son éditeur vous permettra de créer un lien vers votre blog. Par contre, vous devrez vous assurer que ce site « invité », ait une notoriété déjà bien établie et partage une audience similaire à la vôtre. En étant positionnant vos articles sur leur blog, vous profiterez indirectement de leur notoriété et de leur visibilité. Il faut que cet échange de bons procédés soit utile en créant du trafic pour l’un comme pour l’autre. Recherchez toujours des sites qui explorent la même thématique que la vôtre. Les auteurs de ces sites seront toujours intéressés par un nouveau contenu, à condition qu'il soit de qualité et dans leur thématique. Il existe aussi des plateformes d'achats de liens comme Netlinking.fr. Elles vous proposent des partenaires, selon la thématique de votre choix, moyenant un coût qui est plus ou moins important en fonction de la notoriété du blog hôte.

 

5. E-mailing : le roi de l’acquisition client low-cost

 

L'emailing reste la technique indétrônable pour générer du trafic performant et prospecter de nouveaux clients sur Internet gratuitement. Il consiste à envoyer des e-mails à une liste d’abonnés de manière programmée. Les liens placés dans vos emails vont servir à rabattre du trafic vers votre site Web

 

Si vous voulez augmenter le taux d'ouverture de vos emails, vous devrez tester plusieurs version d'objets (intitulé de l'email). Celui-ci doit donner envie au lecteur d'ouvrir l'email.

 

Dans le cas où vous n’avez pas encore une liste de prospects, il existe une méthode très efficace pour se constituer une base de données. Vous devez pour cela créer un « lead magnet » sous la forme d’un Webinaire, d’un e-book ou d’un tutoriel gratuit sur votre site Web. J'explique plus en détail cette technique dans l'article qui explique comment créer un funnel de vente puissant.

 

Il faut néanmoins faire attention à ne pas trop abuser de l'emailing, de manière à ne pas trop envahir la boite de réception de vos abonnés. À vouloir trop en faire, vous risquez de vous faire prendre pour un spammeur.

 

Prospecter de nouveaux clients sur Internet :  mettez l'accent sur le référencement naturel (SEO)

 

Une bonne optimisation sur les moteurs de recherche constitue le Graal pour prospecter de nouveaux clients sur Internet. Si vous débutez et que vous disposez d’un budget limité, voici deux astuces de référencement SEO assez simple à mettre en place.

 

1. Enregistrement sur Google Search Console

 

Ce service gratuit va soumettre votre site Web à Google pour qu'il puisse être indexé sans attendre le passage des robots d'indexations (crawlers). Par ce biais, vous l'informez de votre existence, ce qui est essentiel pour que votre contenu commence à apparaître dans les résultats de recherche. Google Search Console dispose d’autres options utiles qui servent à améliorer le positionnement de votre site Web.

 

■     Il identifie et suit les performances des requêtes que les personnes saisissent pour trouver votre site Web

■     Il consulte les backlinks (lien pointant vers votre site Web) et vous assure qu’ils n'ont pas de mauvaise réputation

■     Il détecte les erreurs d’exploration de votre site Web

 

Pour enregister votre site Web sur Google Search Console, il vous suffit de cliquer sur ce lien. Pour savoir comment installer cet outil, il vous suffit de suivre les indications de ce lien.

 

2. Utilisez Google My Business

 

Enregistrer votre entreprise dans Google My Business est incontournable pour vous aider à prospecter de nouveaux clients sur Internet dans votre région. Cette solution vous permettra d’apparaître dans les résultats de recherche géographique (notamment sur Google Maps). Ainsi, vous aurez plus de chance d’être visible des personnes recherchant un service dans votre secteur. Google My Business s’inscrit donc comme une solution pour booster votre référencement local. Pour inscrire votre entreprise, il vous suffit de cliquer sur ce lien.

 

Prospecter de nouveaux clients sur Internet : la publicité payante, l'autre stratégie d’acquisition client

 

La publicité en ligne consiste en l’achat d’espace publicitaire de manière à être visible instantanément. Cela vous permettra de capter du trafic rapidement, dans le but de prospecter de nouveaux clients sur Internet. La publicité en ligne de décline en deux grandes variantes :

 

■     La plus connue : Google Ads avec son système d'annonces payantes. Vous êtes facturés au PPC (Paiement par Clic), c'est-à-dire à chaque fois que des personnes cliquent sur votre annonce en ligne.

■     Et le SMA (Social Media Advertising) : publicités payantes qui apparaissent sur les réseaux sociaux. Vous êtes facturés au CPM (Coût par Mille), c'est-à-dire à chaque fois que mille personnes voient votre annonce en ligne.

 

1. Diffusez des annonces sponsorisées sur Google

 

Grâce à Google Ads, vous avez la possibilité de faire remonter la position de votre site Web sur Google, en payant. Celui-ci, va afficher les annonces qui répondent à une requête comprenant des mots-clés ciblés et les classer en fonction de leur qualité, de leur pertinence et du budget alloué. Les résultats de recherche payants apparaissent toujours en premiers, en tête des pages de résultats. Cette visibilité incomparable est assurément un plus pour véhiculer du trafic qualifié sur votre site Web, et forcément, un excellent moyen de prospecter de nouveaux clients sur Internet.

 

Pour créer vos annonces sponsorisées sur Google Ads, il vous suffit de cliquer sur ce lien.

 

2. Achetez des publicités sur Facebook

 

Vous souhaitez attirer une audience planétaire ? Avec plus de 2,5 milliards d’utilisateurs actifs par mois en 2020 (source : blogdumoderateur.com) , Facebook est une plateforme incontournable. Facebook Ads vous permet de segmenter les utilisateurs selon leur âge, leur sexe, leurs intérêts, leur location et de les atteindre grâce à des outils de ciblage publicitaires ultra puissants. Cette plateforme propose également un service de remarketing, un procédé qui consiste à montrer vos publicités sur Facebook à un utilisateur ayant déjà visité votre site Web, votre publicité ou ayant interagit avec votre page. Les publicités sur Facebook comprennent un bouton call-to-action qui redirige les visiteurs vers votre site Web.

 

Pour mettre en ligne des publicités sur Facebook, vous devrez déjà avoir un compte. Je vous invite aussi à créer un compte Facebook Business Manager pour augmenter les performances de vos publicités. Ce compte vous permet de procéder à de nombreux paramétrages qui rendront vos publicités beaucoup plus pertinentes.

 

Si vous voulez créer un compte Facebook Business Manager, il vous suffit de cliquer sur ce lien.

 

Hormis la publicité, il existe d'autres méthodes pour trouver des clients sur Facebook. Si ça vous intéresse d'en savoir plus sur le sujet, j'ai rédigé un article à ce sujet qui s'intitule « comment trouver des clients sur Facebook ».

 

Prospecter de nouveaux clients sur Internet :  ce qu'il faut retenir

 

En résumé, il existe plusieurs méthodes permettant de prospecter de nouveaux clients sur Internet, parmi lesquelles plusieurs gratuites.

 

Avant de vous pencher sur la question de l'acquisition de trafic, vous devez avant tout définir votre client idéal.

 

À partir de là, vous n’aurez plus qu’à créer votre site Web et votre contenu et vous positionner sur les différents canaux d’acquisition, pour attirer les visiteurs sur votre site Web et dans votre funnel de vente.

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